Nombre: Formacion de vendedores
Categoría: Pack Comercio y marketing
Horas: 60
Código: 2024
Objetivo:
Tecnicas de ventas y negociacion reune los aspectos del marketing que se relacionan directamente con la comunicacion tanto con el cliente como entre empresas, organizaciones…Siempre con un fin ultimo: alcanzar el exito. Sin duda, aprendera una serie de tecnicas que son imprescindibles si sus objetivos se enfocan a cerrar operaciones de compraventa como: la planificacion personal, metodos de contacto, presentacion de productos, resolucion de objeciones, tecnicas de cierre…Culminara su proceso formativo entrando en el plano negociador asimilando conceptos como: la negociacion en grupo, tacticas y trucos, errores en la negociacion…incluso tecnicas de presentaciones orales eficaces. El objetivo general Principio de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder asi combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podra, ademas, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ambito general. Asi podra ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicacion practica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.
Contenido:
Tecnicas de ventas y negociacion – 1 Aspectos basicos de la venta – 1.1 El proceso de compra-venta – 1.2 Motivaciones de compra-venta – 1.3 El vendedor – 1.4 Personalidad del vendedor – 1.5 Video Resumen – 1.6 Aplicaciones Practicas – 1.7 Cuestionario: Aspectos basicos de la venta – 2 La planificacion – 2.1 Errores y soluciones – 2.2 Que es planificacion – 2.3 Video Resumen – 2.4 Aplicaciones Practicas – 2.5 Cuestionario: La planificacion – 3 La comunicacion – 3.1 Fases de la comunicacion – 3.2 Problemas de la comunicacion – 3.3 Personalidades de los actores de la comunicacion – 3.4 Interaccion de caracteres – 3.5 Comportamientos – 3.6 Video Resumen – 3.7 Aplicaciones Practicas – 3.8 Cuestionario La comunicacion – 3.9 Cuestionario: La comunicacion – 4 Contacto o aproximacion – 4.1 El contacto. Metodos de contacto – 4.2 Ejemplo de contacto o aproximacion – 4.3 Tecnica de preguntas – 4.4 Puntos clave en la etapa de contacto – 4.5 Orden en el contacto – 4.6 Video Resumen – 4.7 Aplicaciones Practicas – 4.8 Cuestionario: Contacto o aproximacion – 5 Presentacion y demostracion – 5.1 La presentacion – 5.2 Presentacion efectiva – 5.3 La demostracion – 5.4 La demostracion efectiva – 5.5 Elementos de demostracion – 5.6 Video Resumen – 5.7 Aplicaciones Practicas – 5.8 Cuestionario: Presentacion y demostracion – 6 Las objeciones I – 6.1 Sentido de las objeciones – 6.2 El vendedor y las objeciones – 6.3 Tipos de objeciones – 6.4 Tratamiento de las objeciones – 6.5 Descripcion de objeciones – 6.6 Video Resumen – 6.7 Aplicaciones Practicas – 6.8 Cuestionario: Las objeciones I – 7 Las objeciones II – 7.1 Descripcion de objeciones – 7.2 Video Resumen – 7.3 Aplicaciones Practicas – 8 Tecnicas frente a las objeciones – 8.1 Normas generales frente a las objeciones – 8.2 Objecion – apoyo – 8.3 Descubrir la verdadera objecion – 8.4 Conformidad y contraataque – 8.5 Prever la objecion – 8.6 Retrase la respuesta – 8.7 Negacion de la objecion – 8.8 Admision de la objecion – 8.9 Video Resumen – 8.10 Aplicaciones Practicas – 8.11 Cuestionario: Tecnicas frente a las objeciones – 9 El cierre de la venta – 9.1 Señales del cliente – 9.2 Tecnicas de cierre – 9.3 Cierres de remate – 9.4 Video Resumen – 9.5 Aplicaciones Practicas – 9.6 Cuestionario: El cierre de la venta – 10 Otros modelos de ventas – 10.1 Venta a grupos – 10.2 Planificacion de las ventas – 10.3 Actuacion de participantes – 10.4 Venta de puerta fria – 10.5 Normas generales – 10.6 Telefono y correo – 10.7 Video Resumen – 10.8 Aplicaciones Practicas – 11 Tecnicas de negociacion – 11.1 El proceso de negociacion – 11.2 Antes de la negociacion – 11.3 El grupo negociador – 11.4 La comunicacion – 11.5 Aprender a negociar – 11.6 Fases de la negociacion – 11.7 Tacticas y trucos – 11.8 Poderes y habilidades – 11.9 Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta – 11.10 Concesiones – 11.11 El tiempo en la negociacion – 11.12 Errores mas comunes en una negociacion – 11.13 Supuesto practico – 11.14 Cuestionario: Tecnicas de negociacion – 12 Presentaciones orales eficaces – 12.1 Planificacion de una presentacion – 12.2 Tipos de presentaciones – 12.3 El mensaje – 12.4 Elementos de apoyo – 12.5 Comunicacion verbal – 12.6 Comunicacion no verbal – 12.7 Imagen personal – 12.8 El miedo escenico – 12.9 Improvisar – 12.10 Preguntas del publico – 12.11 Evaluacion – 12.12 Supuesto practico – 12.13 Cuestionario: Presentaciones orales eficaces – 12.14 Cuestionario: Cuestionario final – Tecnicas de marketing – 1 Condicionantes del marketing – 1.1 Que es el marketing – 1.2 El consumidor – 1.3 La demanda – 1.4 El comprador – 1.5 El mercado – Segmentacion – 1.6 Marketing-mix – 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing – 2 Estudio de mercados – 2.1 Universo y muestra – 2.2 Seleccion del medio – 2.3 Realizacion y conteo – 2.4 Interpretacion de la informacion – 2.5 Parametros estadisticos – 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados – 3 El mercado – 3.1 Concepto de producto – 3.2 Cualidades de los productos – 3.3 Importancia del conocimiento del producto – 3.4 Clasificacion de los productos – 3.5 Ciclo de vida del producto – 3.6 Reposicionamiento del producto – 3.7 Obsolescencia planificada – 3.8 Estacionalidad – 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta – 3.10 Producto puro y producto añadido – 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo – 3.12 La importancia de la marca – 3.13 Gama y linea de producto – 3.14 Cuestionario: El mercado – 4 Politica de productos – 4.1 Linea y articulo – 4.2 Estrategias de marca – 4.3 Estrategias de empaquetamiento – 4.4 Posicionamiento estrategico en el mercado – 4.5 Politicas de marketing – 4.6 Cuestionario: Politica de productos – 5 Politica de precios – 5.1 Fijacion de precios – 5.2 Politica de precios y CVP – 5.3 Tacticas de introduccion de precios – 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels – 5.5 Cuestionario: Politica de precios – 6 Politica de distribucion – 6.1 Que es la distribucion – 6.2 Venta directa – 6.3 Venta con intermediarios – 6.4 Canales de distribucion – 6.5 Tipos de distribucion – 6.6 Seleccion del canal – 6.7 Distribucion fisica de mercancias – 6.8 Cuestionario: Politica de distribucion – 7 La comunicacion – 7.1 Naturaleza y definicion – 7.2 Tipos de comunicacion – 7.3 Elementos del proceso de la comunicacion – 7.4 El proceso de comunicacion – 7.5 Problemas de la comunicacion – 7.6 Personalidades de los actores de la comunicacion – 7.7 Interaccion de caracteres – 7.8 Comportamientos – 7.9 Las comunicaciones – 7.10 La comunicacion en la venta – 7.11 La comunicacion oral – 7.12 Caracteristicas de la comunicacion oral – 7.13 Normas para la comunicacion oral efectiva – 7.14 Reglas para hablar bien en publico – 7.15 La comunicacion no verbal o lenguaje del cuerpo – 7.16 Cuestionario: La comunicacion – 8 Politica de comunicacion – 8.1 Elementos estrategicos de la politica de comunicacion – 8.2 Seguimiento de la comunicacion – 8.3 Presupuesto de comunicacion – 8.4 Composicion de la mezcla de comunicacion – 8.5 Cuestionario: Politica de comunicacion – 9 Publicidad – 9.1 Publicidad – 9.2 Establecimiento de metas y objetivos – 9.3 Decisiones respecto al presupuesto – 9.4 Decisiones respecto al mensaje – 9.5 Decisiones respecto al medio – 9.6 Evaluacion y planificacion de la campaña – 9.7 Cuestionario: Publicidad – 10 El perfil del vendedor – 10.1 Introduccion – 10.2 Personalidad del vendedor – 10.3 Clases de vendedores – 10.4 Los conocimientos del vendedor – 10.5 Motivacion y destreza – 10.6 Analisis del perfil del vendedor – 10.7 El papel del vendedor – 10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor – 11 La venta como proceso – 11.1 Introduccion – 11.2 El proceso de compra-venta – 11.3 El consumidor como sujeto de la venta – 11.4 El comportamiento del consumidor – 11.5 Motivaciones de compra-venta – 11.6 Cuestionario: La venta como proceso – 12 Tipologia de la venta – 12.1 Tipologia segun la pasividad – actividad – 12.2 Tipologia segun la presion – 12.3 Tipologia segun la implicacion del producto – 12.4 Tipologia segun el publico y forma de venta – 12.5 Cuestionario: Tipologia de la venta – 13 Tecnicas de ventas – 13.1 Introduccion – 13.2 Fases de la venta – 13.3 Contacto y presentacion – 13.4 Sondeo – 13.5 Argumentacion – 13.6 La entrevista – 13.7 Material de apoyo – 13.8 El cierre de la venta – 13.9 El seguimiento – 13.10 Cuestionario: Tecnicas de venta – 14 Estrategia de ventas – 14.1 Prevision de ventas – 14.2 Metodo de encuesta de intencion de compra – 14.3 Presentacion del presupuesto de ventas – 14.4 Organizacion y estructura de ventas – 14.5 Personal de ventas – 14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas – 14.7 Cuestionario: Cuestionario final – Atencion al cliente – 1 Que significa Servicio al Cliente – 1.1 Las motivaciones empresariales – 1.2 La empresa orientada hacia el cliente – 1.3 Coste de un mal servicio al cliente – 1.4 Significados de Servicio al Cliente – 1.5 Cuestionario: Que se entiende por servicio al cliente – 2 Tipos de clientes – 2.1 El cliente en la cadena de abastecimiento – 2.2 El cliente interno – 2.3 Organizaciones sin clientes – 2.4 Cuestionario: Tipos de clientes – 3 Tipos de servicios – 3.1 Definicion de servicio – 3.2 El servicio al cliente – 3.3 Las actividades del servicio al cliente – 3.4 El servicio al cliente y la calidad – 3.5 El cliente y el consumidor – 3.6 Empresas que dan servicio al cliente – 3.7 Ideas para reflexionar – Servicio al Cliente – 3.8 Cuestionario: Tipos de servicios – 4 Fases del servicio al cliente – 4.1 Fases – 4.2 Investigacion de mercado – 4.3 La situacion de pre-pedido – 4.4 La compra y el pedido – 4.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega – 4.6 Embalaje y presentacion – 4.7 Exactitud, complecion y adecuacion de las entregas – 4.8 Realizacion de cobros – 4.9 Servicio o apoyo posventa – 4.10 Tratamiento de las reclamaciones – 4.11 Ideas para reflexionar – Fases del servicio al cliente – 4.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente – 5 Fallos en la atencion al cliente – 5.1 Atencion directa – 5.2 Actitudes sociales – 5.3 El argumento sexista – 5.4 Otros factores – 5.5 Fallos de la Direccion – 5.6 Falta de formacion – 5.7 Ausencia de una estructura de personal – 5.8 Problemas en las relaciones empresariales – 5.9 Estructura empresarial – monopolios – 5.10 Ideas para reflexionar – Fallos en la atencion al cliente – 5.11 Cuestionario: Fallos en la atencion al cliente – 6 Cara a cara. Servir con una sonrisa – 6.1 Introduccion. Problemas de la atencion directa – 6.2 El respeto como norma – 6.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara – 6.4 Cuando y como empezar – 6.5 Como actuar – 6.6 Ofrecer informacion y ayuda – 6.7 Ideas para reflexionar – La atencion directa – 6.8 Cuestionario: Cara a cara. Servir con una sonrisa – 7 Cara a cara. El cliente dificil – 7.1 Introduccion. Diversidad de clientes – 7.2 Tenemos los clientes que nos merecemos – 7.3 El cliente aparentemente dificil – 7.4 El rechazo visceral – 7.5 El cliente verdaderamente dificil – 7.6 Problemas de caracter permanente – 7.7 La relacion imposible – 7.8 Ideas para reflexionar – El cliente dificil – 7.9 Cuestionario: Cara a cara. El cliente dificil – 8 La carta – 8.1 Los efectos de la tecnologia – 8.2 Algunas pautas – 8.3 Como contestar – 8.4 Cuidar las formas – 8.5 Cuidar el lenguaje – 8.6 Rigurosidad – 8.7 Finalizar la carta. Firma y envio – 8.8 Ideas para reflexionar – La carta – 8.9 Cuestionario: La carta – 8.10 Cuestionario: Cuestionario final Atencion al cliente –