Nombre: Tecnicas de ventas en joyerias
Categoría: Marketing y Ventas
Horas: 30
Código: 1071
Objetivo:
“No se vende mas el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta maxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahi la importancia de conocer las tecnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente practico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificacion, comunicacion, el contacto, la presentacion, etc., hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. “El cliente es lo mas importante”. Sin duda, un buen eslogan que, de una forma u otra, muchas empresas lo expresan en sus mensajes publicitarios. Pero “del dicho al hecho…” ¿Se esta preparado tecnicamente para realmente dar el mejor servicio a nuestros clientes? La respuesta esta en este curso que le prepara para dotarle de mayor fluidez en las relaciones interpersonales, conocer mejor a cada tipo de clientes, corregir los fallos, atender las reclamaciones, etc. Un buen servicio a los clientes es hoy en dia una ventaja competitiva que diferencia en el mercado.
Contenido:
1 La comunicacion – 1.1 Introduccion – 1.2 Naturaleza y definicion – 1.3 Tipos de comunicacion – 1.4 Elementos del proceso de la comunicacion – 1.5 El proceso de comunicacion – 1.6 Problemas de comunicacion – 1.7 Personalidades de los actores de la comunicacion – 1.8 Interaccion de caracteres – 1.9 Comportamientos – 1.10 Las comunicaciones en una joyeria – 1.11 La comunicacion en la Venta – 1.12 Ejercicio de reflexion – 1.13 Cuestionario: La Comunicacion – 2 La comunicacion oral y no verbal – 2.1 La comunicacion oral – 2.2 Caracteristicas principales de la comunicacion oral – 2.3 Normas para la comunicacion oral efectiva – 2.4 Reglas para hablar bien en publico – 2.5 La comunicacion no verbal o lenguaje del cuerpo – 2.6 Ejercicio de reflexion – 2.7 Cuestionario: La Comunicacion oral y no verbal – 3 Que significa atencion al cliente – 3.1 Las motivaciones empresariales – 3.2 La empresa orientada hacia el cliente – 3.3 Coste de un mal servicio al cliente – 3.4 Significados de servicio al cliente – 3.5 Ejercicio de reflexion – 3.6 Cuestionario: Que significa servicio al cliente – 4 Tipos de servicios – 4.1 Definicion de servicio – 4.2 El servicio al cliente – 4.3 Las actividades del servicio al cliente – 4.4 El servicio al cliente y la calidad – 4.5 El cliente y el consumidor – 4.6 Empresas que dan servicio al cliente – 4.7 Ejercicio de reflexion – 4.8 Cuestionario: Tipos de Servicio – 5 Fases del servicio al cliente – 5.1 Fases – 5.2 Investigacion de mercado – 5.3 La situacion de pre-pedido o pre-compra – 5.4 La compra y el pedido – 5.5 El periodo de tiempo entre el pedido y la entrega – 5.6 Embalaje y presentacion – 5.7 Exactitud y adecuacion de las entregas – 5.8 Realizacion de cobros – 5.9 Servicio o apoyo posventa – 5.10 Tratamiento de las reclamaciones – 5.11 Ejercicio de reflexion – 5.12 Cuestionario: Fases del servicio al cliente – 6 El producto – 6.1 Concepto de producto – 6.2 Cualidades de los productos – 6.3 Importancia del conocimiento del producto – 6.4 Clasificacion de los productos – 6.5 Ciclo de vida del producto – 6.6 Reposicionamiento del producto – 6.7 Obsolescencia planificada – 6.8 Estacionalidad – 6.9 Productos diferenciados y productos de competencia perfecta – 6.10 Producto puro y producto añadido – 6.11 Competencia directa y producto sustitutivo – 6.12 La importancia de la marca – 6.13 Gama y linea de producto – 6.14 La joyeria como producto – 6.15 Ejercicio de reflexion – 6.16 Cuestionario: El producto – 7 El perfil del vendedor – 7.1 Introduccion – 7.2 Personalidad del vendedor – 7.3 Clases de vendedores – 7.4 Los conocimientos del vendedor – 7.5 Motivacion y destreza – 7.6 Analisis del perfil del vendedor – 7.7 El papel del vendedor – 7.8 Ejercicio de reflexion – 7.9 Cuestionario: El perfil del vendedor – 8 Errores mas frecuentes de los vendedores – 8.1 No dejar hablar al cliente – 8.2 Relajar su indumentaria – 8.3 Revender – 8.4 Hablar mal de la competencia – 8.5 Prometer mas de lo que podemos prometer – 8.6 Hablar con imprecision – 8.7 Forzar el cierre – 8.8 No realizar seguimientos – 8.9 Ejercicio de reflexion – 8.10 Cuestionario: Errores mas frecuentes de los vendedores – 9 Tipos de clientes – 9.1 El cliente en la cadena de abastecimiento – 9.2 El cliente interno – 9.3 Organizaciones sin clientes – 9.4 Tipologias de los clientes – 9.5 Ejercicio de reflexion – 9.6 Cuestionario: Tipos de clientes – 10 Cara a cara con el cliente – 10.1 Introduccion – 10.2 El respeto como norma – 10.3 Actuaciones positivas y negativas en el trato cara a cara – 10.4 Cuando y como empezar – 10.5 Como actuar – 10.6 Ofrecer informacion y ayuda – 10.7 Ejercicio de reflexion – 10.8 Cuestionario: Cara a cara con el cliente – 11 El cliente dificil – 11.1 Introduccion – 11.2 Tenemos los clientes que nos merecemos – 11.3 El cliente aparentemente visceral – 11.4 El rechazo visceral – 11.5 El cliente verdaderamente dificil – 11.6 Problemas de caracter permanente – 11.7 La relacion imposible – 11.8 Ejercicio de reflexion – 11.9 Cuestionario: El cliente dificil – 12 Motivaciones del cliente para comprar I – 12.1 Introduccion – 12.2 La fachada – 12.3 El escaparate – 12.4 Señalizacion exterior – 12.5 Ejercicio de reflexion – 12.6 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar I – 13 Motivaciones del cliente para comprar II – 13.1 Introduccion – 13.2 Definicion de las secciones – 13.3 Las zonas en la sala de ventas – 13.4 Localizacion de las secciones – 13.5 La eleccion del mobiliario – 13.6 Ejercicio de reflexion – 13.7 Cuestionario: Motivaciones del cliente para comprar II. – 14 La venta como proceso – 14.1 Introduccion – 14.2 El proceso de compra-venta – 14.3 El consumidor como sujeto de la venta – 14.4 El comportamiento del consumidor – 14.5 Motivaciones de compra-venta – 14.6 Ejercicio de reflexion – 14.7 Cuestionario: La venta como proceso – 15 Caracteristicas y habitos del consumidor habitual – 15.1 Introduccion – 15.2 Proceso de decision de compra dentro del establecimiento comercial – 15.3 Tipos de compras – 15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor – 15.5 Ejercicio de reflexion – 15.6 Cuestionario: Principales instrumentos de conocimiento del consumidor – 16 Tipologia de la venta – 16.1 Tipologia segun la pasividad – actividad – 16.2 Tipologia segun la presion – 16.3 Tipologia segun la implicacion del producto – 16.4 Tipologia segun el publico y forma de venta – 16.5 Ejercicio de reflexion – 16.6 Cuestionario: Tipologia de la venta – 17 Tecnicas de ventas – 17.1 Introduccion – 17.2 Fases de la venta – 17.3 Contacto y presentacion – 17.4 Sondeo – 17.5 Argumentacion – 17.6 La entrevista – 17.7 Material de apoyo – 17.8 El cierre de la venta – 17.9 El seguimiento – 17.10 Ejercicio de reflexion – 17.11 Cuestionario: Tecnicas de venta – 18 Promocion – 18.1 Promocion – 18.2 La publicidad – 18.3 Tipos de soporte publicitario – 18.4 Los efectos de la publicidad – 18.5 Ejercicio de reflexion – 18.6 Cuestionario: Promocion – 19 Las objeciones – 19.1 Introduccion – 19.2 Sentido de las objeciones – 19.3 El vendedor y las objeciones – 19.4 Tipos de objeciones – 19.5 Tratamiento de las objeciones – 19.6 Descripcion de las objeciones – 19.7 Ejercicio de reflexion – 19.8 Cuestionario: Las objeciones – 20 Tecnicas frente a objeciones – 20.1 Normas generales frente a las objeciones – 20.2 Objecion-apoyo – 20.3 Descubrir la verdadera objecion – 20.4 Conformidad y contraataque – 20.5 Prever la objecion – 20.6 Retrase la respuesta – 20.7 Negacion de la objecion – 20.8 Admision de la objecion – 20.9 Ejercicio de reflexion – 20.10 Cuestionario: Tecnicas frente a objeciones – 20.11 Cuestionario: Cuestionario final –