Nombre: Tecnicas de ventas para dependiente de comercio
Categoría: Pack Comercio y marketing
Horas: 60
Código: 2021
Objetivo:
No se vende mas el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta maxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahi la importancia de conocer las tecnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente practico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificacion, la comunicacion, el contacto, la presentacion…hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Este curso permite adquirir los conocimientos necesarios para el buen desempeño de un oficio. Se exponen conocimientos generales de la materia, al igual que trata de forma especifica, de conceptos imprescindibles para una buena conclusion de trabajos en el mundo laboral. Este curso, pretende consolidar y mejorar los conocimientos sobre el oficio concreto.
Contenido:
Tecnicas de ventas – 1 Organizacion del entorno comercial – 1.1 Estructura del entorno comercial – 1.2 Macroentorno – 1.3 Microentorno – 1.4 Comercio al por menor – 1.5 Comercio al por mayor – 1.6 Agentes – 1.7 Formulas y formatos comerciales – 1.8 Evolucion y tendencias de la comercializacion – 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa – 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto – 1.11 Normativa general sobre comercio – 1.12 Derechos del consumidor – 2 Gestion de la venta profesional – 2.1 El vendedor profesional – 2.2 Clases de vendedor – 2.3 Los conocimientos del vendedor – 2.4 Motivacion y destreza – 2.5 Organizacion del trabajo del vendedor profesional – 2.6 Manejo de herramientas de gestion de tareas y planificacion de visitas – 2.7 Planificacion – 3 Documentacion propia de la venta de productos y servicios – 3.1 Documentos comerciales – 3.2 Documentos de pago – 3.3 Documentos propios de la compra-venta – 3.4 Normativa y usos habituales – 3.5 Elaboracion de la documentacion – 3.6 Aplicaciones informaticas – 4 Calculo y aplicaciones propias de la venta – 4.1 Operativa basica de calculo aplicado a la empresa – 4.2 Calculo de PVP – 4.3 Precio minimo de venta – 4.4 Precio competitivo – 4.5 Estimacion de costes de la actividad comercial – 4.6 El IVA – 4.7 Impuestos especiales – 4.8 Calculos de descuentos y recargos comerciales – 4.9 Descuentos – 4.10 Recargos comerciales – 4.11 Calculo de rentabilidad y margen comercial – 4.12 Calculo de comisiones comerciales – 4.13 Calculo de cuotas y pagos aplazados – 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos – 4.15 Herramientas e instrumentos para el calculo aplicados a la venta – 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4 – 5 Procesos de ventas – 5.1 Tipos de ventas – 5.2 Fases del proceso de venta – 5.3 La entrevista – 5.4 Preparacion a la venta – 5.5 Sondeo – 5.6 Aproximacion al cliente – 5.7 Analisis del producto-servicio – 5.8 Argumentario de ventas – 6 Aplicacion de tecnicas de ventas – 6.1 Presentacion y demostracion del producto-servicio – 6.2 Demostraciones ante un gran numero de clientes – 6.3 Argumentacion comercial – 6.4 Tecnica para la refutacion de objetivos – 6.5 Tecnicas de persuasion a la compra – 6.6 Ventas cruzadas – 6.7 Tecnicas de comunicacion aplicadas a la venta – 6.8 Tecnicas de comunicacion no presenciales – 7 Seguimiento y fidelizacion de clientes – 7.1 La confianza y las relaciones comerciales – 7.2 Estrategias de fidelizacion – 7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing – 7.4 Aplicaciones de gestion de las relaciones con clientes – 8 Resolucion de conflictos y reclamaciones propios de la venta – 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta – 8.2 Gestion de quejas y reclamaciones – 8.3 Resolucion de reclamaciones – 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8 – 9 Internet como canal de venta – 9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet – 9.2 Utilidades de los sistemas online – 9.3 Modelos de comercio a traves de internet – 9.4 Servidores online – 10 Diseño comercial de pagina Web – 10.1 El internauta como cliente potencial y real – 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de paginas Web – 10.3 Tiendas virtuales – 10.4 Medios de pago en internet – 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes – 10.6 Aplicaciones para el diseño de paginas Web comerciales – 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10 – 10.8 Cuestionario: Cuestionario final – Dependiente de comercio – 1 La comunicacion – 1.1 Introduccion – 1.2 La comunicacion – 1.3 El proceso de comunicacion – 1.4 La comunicacion en la venta – 1.5 Cuestionario: La comunicacion – 2 La comunicacion oral y no verbal – 2.1 La comunicacion oral – 2.2 Caracteristicas principales de la comunicacion oral – 2.3 Normas para la comunicacion oral efectiva – 2.4 Reglas para hablar bien en publico – 2.5 Reglas para hablar por telefono – 2.6 La comunicacion no verbal o lenguaje del cuerpo – 2.7 Caso practico Tema 2 – 2.8 Cuestionario: La comunicacion oral y no verbal – 3 La comunicacion escrita – 3.1 La comunicacion escrita – 3.2 Normas para una buena comunicacion escrita – 3.3 Confeccion de una carta comercial – 3.4 Tipos de cartas comerciales – 3.5 Medios empresariales mas usados en las comunicaciones – 3.6 Caso practico Tema 3 – 3.7 Cuestionario: La comunicacion escrita – 4 El producto como elemento de la venta – 4.1 Introduccion – 4.2 Cualidades de los productos – 4.3 Importancia del conocimiento del producto – 4.4 Clasificacion de los productos – 4.5 Ciclo de vida del producto – 4.6 Caso practico Tema 4 – 4.7 Cuestionario: El producto como elemento de la venta – 5 El nuevo vendedor profesional – 5.1 Introduccion – 5.2 Clases de vendedores – 5.3 Los conocimientos del vendedor – 5.4 Motivacion y destreza – 5.5 Analisis del perfil del vendedor – 5.6 El panel del vendedor – 5.7 Cuestionario: El nuevo vendedor profesional – 6 La venta y el marketing – 6.1 Introduccion – 6.2 El proceso de decision de compra – 6.3 El consumidor como sujeto de la venta – 6.4 El comportamiento del consumidor – 6.5 Necesidades y motivaciones de compra – 6.6 Analisis de los diferentes tipos de clientes – 6.7 Cuestionario: La venta y el marketing – 7 Tecnicas de venta – 7.1 Introduccion – 7.2 La entrevista – 7.3 Contacto y presentacion – 7.4 Sondeo – 7.5 Argumentacion – 7.6 La entrevista – 7.7 Material de apoyo – 7.8 Las objeciones – 7.9 Tratamiento de las objeciones – 7.10 El cierre de la venta – 7.11 Cuestionario: Tecnicas de venta – 8 Introduccion a la gestion de stocks – 8.1 Conceptos basicos de aprovisionamiento stocks – 8.2 Definicion y aspectos basicos del stock – 8.3 Nivel de servicio y coste de ruptura del stock – 8.4 El stock de seguridad – 8.5 Cuestionario: Introduccion a la gestion de stocks – 9 Caracteristicas y habitos del consumidor habitual – 9.1 Introduccion – 9.2 Proceso de decision de compra dentro del establecimiento comercial – 9.3 Tipos de compras – 9.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor – 9.5 Cuestionario: Caracteristicas y habitos del consumidor habitual – 10 La fachada del punto de venta – 10.1 Introduccion – 10.2 La fachada – 10.3 El escaparate – 10.4 Señalizacion exterior – 10.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta – 11 El espacio de venta – 11.1 Introduccion – 11.2 Definicion de las secciones – 11.3 Las zonas en la sala de ventas – 11.4 Localizacion de las secciones – 11.5 La eleccion del mobiliario – 11.6 Cuestionario: El espacio de venta – 11.7 Cuestionario: Cuestionario final –