Nombre: Tecnicas de ventas y de marketing
Categoría: Pack Comercio y marketing
Horas: 60
Código: 2022
Objetivo:
No se vende mas el mejor producto o servicio, sino el que mejor se sabe vender”. Esta maxima, en el mundo de la venta, es simplemente una realidad. Por un pequeño error se puede escapar una venta, de ahi la importancia de conocer las tecnicas que dentro del marketing se dirigen a conseguir cerrar una venta. Este curso eminentemente practico, nos descubre todos los aspectos que un profesional de la venta debe dominar desde la planificacion, la comunicacion, el contacto, la presentacion…hasta como superar las objeciones o impedimentos que surgen en el proceso de venta. Tecnicas de marketing consiste en describir las diferentes disciplinas de que consta el corpus completo del marketing, de manera que el alumno distinga entre las diferentes herramientas marketinianas para poder asi combinarlas hasta conseguir resultados. Como quiera que el marketing actual resulta muy extenso, este curso podra, ademas, ayudar al alumno a elegir una especialidad dentro del ambito general. Asi podra ubicarse en el marketing propio del sector en el que pretende su aplicacion practica, mediante posteriores cursos de marketing especializados.
Contenido:
Tecnicas de ventas – 1 Organizacion del entorno comercial – 1.1 Estructura del entorno comercial – 1.2 Macroentorno – 1.3 Microentorno – 1.4 Comercio al por menor – 1.5 Comercio al por mayor – 1.6 Agentes – 1.7 Formulas y formatos comerciales – 1.8 Evolucion y tendencias de la comercializacion – 1.9 Estructura y proceso comercial de la empresa – 1.10 Posicionamiento e imagen de marca del producto – 1.11 Normativa general sobre comercio – 1.12 Derechos del consumidor – 2 Gestion de la venta profesional – 2.1 El vendedor profesional – 2.2 Clases de vendedor – 2.3 Los conocimientos del vendedor – 2.4 Motivacion y destreza – 2.5 Organizacion del trabajo del vendedor profesional – 2.6 Manejo de herramientas de gestion de tareas y planificacion de visitas – 2.7 Planificacion – 3 Documentacion propia de la venta de productos y servicios – 3.1 Documentos comerciales – 3.2 Documentos de pago – 3.3 Documentos propios de la compra-venta – 3.4 Normativa y usos habituales – 3.5 Elaboracion de la documentacion – 3.6 Aplicaciones informaticas – 4 Calculo y aplicaciones propias de la venta – 4.1 Operativa basica de calculo aplicado a la empresa – 4.2 Calculo de PVP – 4.3 Precio minimo de venta – 4.4 Precio competitivo – 4.5 Estimacion de costes de la actividad comercial – 4.6 El IVA – 4.7 Impuestos especiales – 4.8 Calculos de descuentos y recargos comerciales – 4.9 Descuentos – 4.10 Recargos comerciales – 4.11 Calculo de rentabilidad y margen comercial – 4.12 Calculo de comisiones comerciales – 4.13 Calculo de cuotas y pagos aplazados – 4.14 Aplicaciones de control y seguimiento de pedidos – 4.15 Herramientas e instrumentos para el calculo aplicados a la venta – 4.16 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 1 al 4 – 5 Procesos de ventas – 5.1 Tipos de ventas – 5.2 Fases del proceso de venta – 5.3 La entrevista – 5.4 Preparacion a la venta – 5.5 Sondeo – 5.6 Aproximacion al cliente – 5.7 Analisis del producto-servicio – 5.8 Argumentario de ventas – 6 Aplicacion de tecnicas de ventas – 6.1 Presentacion y demostracion del producto-servicio – 6.2 Demostraciones ante un gran numero de clientes – 6.3 Argumentacion comercial – 6.4 Tecnica para la refutacion de objetivos – 6.5 Tecnicas de persuasion a la compra – 6.6 Ventas cruzadas – 6.7 Tecnicas de comunicacion aplicadas a la venta – 6.8 Tecnicas de comunicacion no presenciales – 7 Seguimiento y fidelizacion de clientes – 7.1 La confianza y las relaciones comerciales – 7.2 Estrategias de fidelizacion – 7.3 Externalizacion de las relaciones con cliente Telemarketing – 7.4 Aplicaciones de gestion de las relaciones con clientes – 8 Resolucion de conflictos y reclamaciones propios de la venta – 8.1 Conflictos y reclamaciones en la venta – 8.2 Gestion de quejas y reclamaciones – 8.3 Resolucion de reclamaciones – 8.4 Cuestionario: Cuestionario repaso del tema 5 al 8 – 9 Internet como canal de venta – 9.1 Las relaciones comerciales a traves de internet – 9.2 Utilidades de los sistemas online – 9.3 Modelos de comercio a traves de internet – 9.4 Servidores online – 10 Diseño comercial de pagina Web – 10.1 El internauta como cliente potencial y real – 10.2 Criterios comerciales en el diseño comercial de paginas Web – 10.3 Tiendas virtuales – 10.4 Medios de pago en internet – 10.5 Conflictos y reclamaciones de clientes – 10.6 Aplicaciones para el diseño de paginas Web comerciales – 10.7 Cuestionario: Cuestionario repaso tema 9 y 10 – 10.8 Cuestionario: Cuestionario final – Tecnicas de marketing – 1 Condicionantes del marketing – 1.1 Que es el marketing – 1.2 El consumidor – 1.3 La demanda – 1.4 El comprador – 1.5 El mercado – Segmentacion – 1.6 Marketing-mix – 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing – 2 Estudio de mercados – 2.1 Universo y muestra – 2.2 Seleccion del medio – 2.3 Realizacion y conteo – 2.4 Interpretacion de la informacion – 2.5 Parametros estadisticos – 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados – 3 El mercado – 3.1 Concepto de producto – 3.2 Cualidades de los productos – 3.3 Importancia del conocimiento del producto – 3.4 Clasificacion de los productos – 3.5 Ciclo de vida del producto – 3.6 Reposicionamiento del producto – 3.7 Obsolescencia planificada – 3.8 Estacionalidad – 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta – 3.10 Producto puro y producto añadido – 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo – 3.12 La importancia de la marca – 3.13 Gama y linea de producto – 3.14 Cuestionario: El mercado – 4 Politica de productos – 4.1 Linea y articulo – 4.2 Estrategias de marca – 4.3 Estrategias de empaquetamiento – 4.4 Posicionamiento estrategico en el mercado – 4.5 Politicas de marketing – 4.6 Cuestionario: Politica de productos – 5 Politica de precios – 5.1 Fijacion de precios – 5.2 Politica de precios y CVP – 5.3 Tacticas de introduccion de precios – 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels – 5.5 Cuestionario: Politica de precios – 6 Politica de distribucion – 6.1 Que es la distribucion – 6.2 Venta directa – 6.3 Venta con intermediarios – 6.4 Canales de distribucion – 6.5 Tipos de distribucion – 6.6 Seleccion del canal – 6.7 Distribucion fisica de mercancias – 6.8 Cuestionario: Politica de distribucion – 7 La comunicacion – 7.1 Naturaleza y definicion – 7.2 Tipos de comunicacion – 7.3 Elementos del proceso de la comunicacion – 7.4 El proceso de comunicacion – 7.5 Problemas de la comunicacion – 7.6 Personalidades de los actores de la comunicacion – 7.7 Interaccion de caracteres – 7.8 Comportamientos – 7.9 Las comunicaciones – 7.10 La comunicacion en la venta – 7.11 La comunicacion oral – 7.12 Caracteristicas de la comunicacion oral – 7.13 Normas para la comunicacion oral efectiva – 7.14 Reglas para hablar bien en publico – 7.15 La comunicacion no verbal o lenguaje del cuerpo – 7.16 Cuestionario: La comunicacion – 8 Politica de comunicacion – 8.1 Elementos estrategicos de la politica de comunicacion – 8.2 Seguimiento de la comunicacion – 8.3 Presupuesto de comunicacion – 8.4 Composicion de la mezcla de comunicacion – 8.5 Cuestionario: Politica de comunicacion – 9 Publicidad – 9.1 Publicidad – 9.2 Establecimiento de metas y objetivos – 9.3 Decisiones respecto al presupuesto – 9.4 Decisiones respecto al mensaje – 9.5 Decisiones respecto al medio – 9.6 Evaluacion y planificacion de la campaña – 9.7 Cuestionario: Publicidad – 10 El perfil del vendedor – 10.1 Introduccion – 10.2 Personalidad del vendedor – 10.3 Clases de vendedores – 10.4 Los conocimientos del vendedor – 10.5 Motivacion y destreza – 10.6 Analisis del perfil del vendedor – 10.7 El papel del vendedor – 10.8 Cuestionario: El perfil del vendedor – 11 La venta como proceso – 11.1 Introduccion – 11.2 El proceso de compra-venta – 11.3 El consumidor como sujeto de la venta – 11.4 El comportamiento del consumidor – 11.5 Motivaciones de compra-venta – 11.6 Cuestionario: La venta como proceso – 12 Tipologia de la venta – 12.1 Tipologia segun la pasividad – actividad – 12.2 Tipologia segun la presion – 12.3 Tipologia segun la implicacion del producto – 12.4 Tipologia segun el publico y forma de venta – 12.5 Cuestionario: Tipologia de la venta – 13 Tecnicas de ventas – 13.1 Introduccion – 13.2 Fases de la venta – 13.3 Contacto y presentacion – 13.4 Sondeo – 13.5 Argumentacion – 13.6 La entrevista – 13.7 Material de apoyo – 13.8 El cierre de la venta – 13.9 El seguimiento – 13.10 Cuestionario: Tecnicas de venta – 14 Estrategia de ventas – 14.1 Prevision de ventas – 14.2 Metodo de encuesta de intencion de compra – 14.3 Presentacion del presupuesto de ventas – 14.4 Organizacion y estructura de ventas – 14.5 Personal de ventas – 14.6 Cuestionario: Estrategia de ventas – 14.7 Cuestionario: Cuestionario final –